قد يكون الاستفسار الذي ترفضه باعتباره "مجرد طلب عرض أسعار آخر" بمثابة نقطة انطلاق يحتاجها الوافد الجديد في مجال التجارة الخارجية.
اسمي تشالي. قبل 12 عامًا، خلال الأشهر الثلاثة الأولى لي في شركة Sunny Glassware . لم تكن لديّ أي خبرة، ولا عملاء، وبالكاد كنتُ على دراية بالمنصة. خلال الشهرين الأولين، كان روتيني بسيطًا: دراسة كتالوجات المنتجات، وقضاء الوقت في ورشة العمل، وطرح الأسئلة على الحرفيين المخضرمين، ومشاهدة الزجاج المنصهر وهو يتوهج باللون البرتقالي في آلات التشكيل ويتحول إلى زجاجات عطور جاهزة. حينها أدركتُ الأمر: ساني تصنع الزجاج منذ أكثر من 30 عامًا.
في إحدى الأمسيات، وبينما كنتُ أُحدّث نظام الاستفسارات، رأيتُ رسالةً تقول: "نحتاج إلى زجاجات علاج عطري مُصممة خصيصًا. يُرجى تقديم عرض سعر". سطر واحد فقط - لا رسومات، ولا أشكال، ولا كميات. ترددتُ: هل كان هذا مجرد استفسار مُرسل جماعيًا؟ ثم فكرتُ، ليس لدي ما أخسره؛ سأعتبره تدريبًا. جمعتُ أشكال الزجاجات الموجودة لدينا وملفات تعريف العمليات، وأضفتُ مقدمةً قصيرة، وأرسلتُها. ردّ العميل في غضون دقائق.
اتضح أن العميل علامة تجارية فاخرة للعطور المنزلية. أرادوا طقمًا للعلاج العطري مكونًا من ثلاث قطع: موزع روائح، وزجاجة رذاذ، وموقد عطري. كان العنصر الأساسي هو الشكل: لا أسطوانات أو مكعبات تقليدية. أرادوا قطعًا غير منتظمة ذات أوجه تشبه الأحجار الكريمة، ولمسة نهائية رمادية متدرجة، ورؤوس رش سوداء غير لامعة، وحلقات معدنية محفورة بالذهب، وصينية عطرية فضية، بحيث تعكس القطع الثلاث لغة تصميم واحدة.
أدركتُ فورًا أن الأمر لا يُمكن حله بمجرد تحديد سعر. رتبتُ مكالمة فيديو؛ عرض العميل صورًا مرجعية قطعةً قطعة بينما قارنتها بعينات المصنع في صالة عرضنا. بعد المكالمة، توجهتُ مباشرةً إلى فريق البحث والتطوير: هل يُمكننا تصنيع أشكال وتشطيبات بهذه الدرجة من التعقيد؟ ابتسم المهندسون المخضرمون قائلين: "على مدار أكثر من 30 عامًا، كنا نصنع هذه الزجاجات "المعقدة" تحديدًا."
لم يكن هذا فوزًا فرديًا قط. فقد صمّم فريق البحث والتطوير أشكال الزجاجات وقالبًا خاصًا بها، ورسموا مخططًا لكل خطوة من خطوات العملية - من القطع متعدد الأوجه، والتلوين المتدرج، والتشطيب غير اللامع والمعدني. وأجرى فريق الإنتاج تجارب على آلات IS، حيث قاموا بتشكيل الزجاج المتوهج وفقًا للرسومات. وقام مدير التجارة الخارجية بتدريبي على ترك مجال للمفاوضات، وأعدّ فريق خدمات ما بعد البيع خطة خدمة مسبقًا. وقدّمنا معًا عرضًا متكاملًا.
هذه المرة لم أرسل مجموعة من عروض الأسعار، بل أرسلت عرضًا فنيًا متكاملًا واحدًا يتضمن رسومات توضيحية، وملاحظات حول سير العمل، وجدولًا زمنيًا لأخذ العينات. وقد ازداد تفاعل العميل بشكل ملحوظ، وبدأ يسأل عن شروط الدفع ومدة التنفيذ.
كان السعر هو العقبة الأخيرة. شعر العميل أن المبلغ الإجمالي مرتفع للغاية وطلب خصمًا. بدلًا من التسرع في تخفيض السعر، تذكرت ما قاله مديري ذات مرة:
"ما يهم العميل حقًا ليس السعر، بل جودة المنتج وقيمة العلامة التجارية التي يمكن أن تقدمها خدمتنا له."
فأجبتُ بما يلي:
لقد أعجب العميل بالصدق الإضافي وقام بتقديم الطلب في اليوم التالي - طلب زجاجة عطرية زجاجية مصممة خصيصًا، وهي أول صفقة تصميم مخصصة كبيرة لي منذ انضمامي.
بعد تأكيد الطلب، تابعنا أنا وفريق العمل كل خطوة وكل تفصيل. خلال عملية الإنتاج، سجلنا فيديوهات تجريبية وعقدنا مؤتمرات فيديو لعرض تقدم إنتاج العينات للعميل في الوقت الفعلي. في ورشة العمل، كانت الزجاجات لا تزال تتوهج بلون ذهبي برتقالي وهي تنتقل من آلة التشكيل إلى مرحلة التبريد والتشطيب.
في يوم التسليم، كتب العميل ليقول إننا كنا "أكثر احترافية بكثير مما كان متوقعاً". بالنسبة لشركة جديدة، كان ذلك أفضل تشجيع على الإطلاق.
يسألني الناس كيف يتمكن شخص جديد من إتمام طلب خاص بهذه السرعة. إليكم إجابتي الصادقة:
ما زلت أتذكر حماسة أول رد من العميل. قد لا توجد طرق مختصرة في التجارة الخارجية، ولكن إذا تجرأت على التعبير عن رأيك، وتابعت الأمر، وفكرت بعمق، حتى ذلك الاستفسار البسيط قد يصبح نقطة تحول في مسيرتك.
أنا تشالي، مندوبة مبيعات ذات خبرة واسعة في شركة Sunny Glassware . إذا كنت تعمل أيضاً في مجال تخصيص الزجاج، فلنتواصل وننمو معاً.
