«Чистый лист» в мои первые дни в Sunny Glassware
Меня зовут Чалли. 12 лет назад, в первые три месяца моей работы в Sunny Glassware . Никакого опыта, никаких клиентов, я едва знаком с платформой. Первые два месяца моя рутина была проста: изучение каталогов продукции, времяпрепровождение в цехе и вопросы к опытным мастерам — наблюдение за тем, как расплавленное стекло светится оранжевым в формовочных машинах IS и превращается в готовые флаконы для духов. Именно тогда до меня дошло: Sunny производит стекло уже более 30 лет.
Расследование, которое я чуть не упустил из виду
Однажды вечером, обновляя систему запросов, я увидел сообщение: «Нам нужны стеклянные флаконы для ароматерапии на заказ. Пожалуйста, укажите цену». Всего одна строка — никаких чертежей, форм, количества. Я засомневался: неужели это просто массовый запрос? Потом подумал, что мне нечего терять; восприму это как тренировку. Я собрал существующие формы флаконов и технологические профили, добавил короткое описание и отправил запрос. Клиент ответил в течение нескольких минут.
Разберемся подробнее: клиент не хотел стандартную бутылку.
Клиентом оказался премиальный бренд ароматизаторов для дома. Им нужен был набор для ароматерапии из трех предметов: тростниковый диффузор, флакон-распылитель и аромалампа. Ключевым моментом была форма: никаких традиционных цилиндров или кубов. Им нужны были ограненные, похожие на драгоценные камни, неровные грани, дымчато-серый градиент, матовые черные распылители, золотые металлические кольца с гравировкой и серебряная подставка для ароматических свечей — все три предмета должны были соответствовать единому дизайнерскому стилю.
Я сразу понял, что решить эту проблему одним ценовым предложением невозможно. Я организовал видеозвонок; клиент показывал мне образцы по одному, а я сравнивал их с заводскими образцами в нашем выставочном зале. После звонка я сразу же обратился к нашей команде разработчиков: можем ли мы изготавливать бутылки такой сложной формы и отделки? Опытные инженеры улыбнулись: «Более 30 лет мы производим именно такие «сложные бутылки»».
Данное индивидуальное решение было разработано командой, а не мной.
Это никогда не было победой одного человека. Команда разработчиков создала формы бутылок и специальную пресс-форму, а также проработала каждый этап процесса — многогранную резку, градиентное окрашивание, матовую и металлическую отделку. Производственная команда провела испытания на станках IS, придавая светящемуся стеклу форму, указанную на чертежах. Наш менеджер по внешней торговле научил меня оставлять пространство для маневра в переговорах, а команда послепродажного обслуживания заранее подготовила план сервисного обслуживания. Вместе мы представили полное коммерческое предложение:
- Эксклюзивные формы : набор из трех предметов, вдохновленный драгоценными камнями, с неровными гранями — диффузор, флакон-распылитель и аромалампа в едином стиле.
- Сложная работа мастера : градиентная дымчато-серая окраска, матовая черная распылительная головка, золотое гравированное кольцо на горлышке и серебряная ароматическая подставка.
- Индивидуальный процесс : сначала 3D-визуализация и план пресс-формы, затем изготовление образцов для утверждения, с пошаговой проверкой каждой детали перед массовым производством.
- Гарантия доставки : тестовые видеоролики, двуязычные инструкции и специализированное послепродажное обслуживание.
На этот раз я не отправлял кучу коммерческих предложений. Я прислал одно полное техническое предложение с визуализациями, описанием процесса и графиком отбора образцов. Клиент заметно заинтересовался — и начал спрашивать об условиях оплаты и сроках выполнения заказа.
Когда цена меня не устроила — я выиграл заказ, не снижая цену.
Последним препятствием была цена. Клиент посчитал общую сумму слишком высокой и попросил скидку. Вместо того чтобы спешить снижать цену, я вспомнил слова своего менеджера:
«Для клиента действительно важна не цена, а качество продукции и ценность бренда, которую может обеспечить наше обслуживание».
И я ответил:
- Бесплатный второй этап отбора проб, уточняющий данные по результатам первого этапа.
- В комплекте также имеется набор запасных диффузорных лепестков и деталей распылительной головки.
- Первоначальная гарантия и послепродажная поддержка остались без изменений.
Клиент был покорен искренностью и на следующий день разместил заказ — заказ на изготовление стеклянных флаконов для ароматерапии по индивидуальному заказу, моя первая крупная сделка по индивидуальному заказу с момента начала работы в компании.
Завершение сделки было лишь началом — настоящим испытанием стала ее реализация.
После подтверждения заказа мы с командой отслеживали каждый этап и каждую деталь. В процессе производства мы записывали тестовые видеоролики и проводили видеоконференции, чтобы в режиме реального времени показывать клиенту ход изготовления образцов. В цеху бутылки все еще светились золотисто-оранжевым цветом, перемещаясь из формовочной машины в зону охлаждения и финишной обработки.
В день доставки клиент написал, что мы «превзошли все ожидания, проявив гораздо больший профессионализм». Для новичка это стало лучшим подтверждением нашей компетентности.
Слова в конце
Меня часто спрашивают, как новичку удаётся так быстро закрыть индивидуальный заказ. Вот мой честный ответ:
- Клиенты покупают не товары, а душевное спокойствие. Это спокойствие обеспечивается более чем 30-летним опытом компании Meiyang в разработке персонализированных форм флаконов для ароматерапии и сложным мастерством исполнения.
- Для новичка командная работа — самый ценный ресурс. Не действуйте в одиночку — учитесь у коллег из отделов исследований и разработок, производства и старших коллег; их опыт сэкономит вам множество ошибок.
- Детали определяют результат. Тон вашего письма с коммерческим предложением, то, как вы представляете визуализации, дополнительная продуманность — клиенты замечают все это.
Я до сих пор помню волнение, которое вызвал первый ответ от клиента. В международной торговле, возможно, нет коротких путей, но если вы осмелитесь высказаться, проявить инициативу и глубже задуматься, даже этот ничем не примечательный запрос может стать поворотным моментом.
Меня зовут Чалли, я торговый представитель с большим опытом работы в компании Sunny Glassware . Если вас тоже интересует изготовление изделий из стекла на заказ, давайте свяжемся и будем развиваться вместе.